A medida que pasa el tiempo y voy trabajando con más clientes emprendedores, me doy cuenta de que suele repetirse constantemente el mismo error: muchos no saben definir cuál es su perfil de cliente y cuál es el público objetivo al que quieren llegar. Este aspecto es crucial en el diseño y la comunicación, ya que el público objetivo es el receptor al que se debe llegar y para saber cómo hacerlo, primero hay que definirlo. Muchos no saben cuál es la diferencia entre su cliente actual y su público objetivo, si son el mismo perfil o no. Es más, hasta que no se topan con el cuestionario briefing y ven dos preguntas distintas, no caen en que exista una diferencia. Así que, si eres uno/a de aquellos que tienen un lío con este tema y no saben como afecta a su negocio, ponte cómodo porque voy a ayudarte a comprender este asunto. ¡VAMOS!

QUIÉN ERES Y QUIÉN QUIERES SER

¡Ojito que no es que me esté poniendo filosófica! Pero es muy importante comenzar con esto.

Al igual que el Branding y la identidad corporativa tienen que ver con quién eres y quién quieres ser como marca (en tu negocio), la relación entre el público objetivo y tu cliente actual es la misma: cuál es tipo de cliente que tienes y cuál es el que te gustaría tener.

Un error recurrente y que siempre suelo tratar en las reuniones con clientes, es la convicción de que la marca debe representarte a uno mismo. De igual forma pasa que creen que el cliente que les llega, será el público objetivo al que deban dirigirse (porque ya les está dando dinero).

Tu identidad visual, tu marca y tu estrategia deben estar en armonía con tu público objetivo, no contigo. Comunicas para los demás, no para ti mismo/a.

He preparado un pequeño esquema donde puedas valorar esta idea.

Correspondencia entre qué debes transmitir y a quién quieres llegar.

Tu marca (entendida como la totalidad de tu estrategia tanto visual como comunicativa) y tu público objetivo deben de estar en consonancia. A estas alturas del blog, ya debes de saber que la armonía, no es un capricho del diseñador para tu estrategia visual y mucho menos para tu estrategia conceptual. El diseño trabaja también la correspondencia entre la comunicación de tu marca y la comprensión de tu público objetivo, para que el mensaje funcione.

Si tu marca es joven, fresca, chillona y alegre no corresponde con un público objetivo maduro y sobrio. Y tu mismo puedes ser super alegre, espontáneo, bromista y transmitir muy buen rollo pero tu marca puede ser elegante, neutra, minimalista y seria porque así te interese presentarte para conectar con tu público objetivo al crearse este esa imagen mental de tu marca y tu negocio.

¿A qué ahora sí ves la diferencia?

Tú eres tu realidad y tu marca, tu apariencia.

¿Pueden estas coincidir? Por supuesto, si así te interesa hacerlo. Hay marcas que son alegres, coloridas y espontáneas y casan perfectamente con las personas que las llevan porque quieren atraer a un público igual y también hay marcas fuertes, sólidas, activas y motivadoras y no por ello está detrás de ellas el primo de Zumosol.

Todo depende del público objetivo al que quieras llegar.


QUIÉN SOLICITA TUS SERVICIOS Y QUIÉN QUIERES QUE LO HAGA

Vamos al meollo del artículo: lo mismo pasa entre tu cliente y tu público objetivo. ¿Pueden estos coincidir? Si, y es lo ideal, pero la triste realidad es que no suele pasar si no se ha trabajado para que esto pase.

El lío que siempre suelen tener algunos de mis clientes es pensar que los clientes que les llegan es a lo que pueden aspirar. ¡Y no! Hay que apuntar siempre al centro de la diana.

En más de un año al 100% con mi negocio, he pasado una evolución que dará para un artículo expresamente para ello pero todo se basa en la especialización y en la definición de tu cliente ideal (público objetivo), que también dará para otro artículo ¡porque es un tema con mucha miga!

Hasta que tu marca no transmita lo que quieras que se identifique con tu negocio, tu público objetivo no te va a encontrar, y ni mucho menos a elegir.

Y es que porque te lleguen clientes dispares, mejores o peores, con más o menos convencimiento de pagar por lo que puedas aportar, no significa que esa deba de ser la realidad de tu negocio y resignarte a ello: debes apuntar a un público objetivo y concentrar toda tu actividad en él.

Tu marca, tus mensajes, tu actividad en redes sociales, tu contenido… Todo debe apuntar a tu público objetivo y estar diseñado para él.

 


CÓMO DEFINIR A TU CLIENTE ACTUAL Y SELECCIONAR A TU PÚBLICO OBJETIVO

El importante definir ambos perfiles porque tu labor va a depender de que haya más y mejores clientes y de que esta case con el perfil de público objetivo al que querías llegar. No conocer a tu público objetivo hace que tu comunicación caiga en ser generalista y esto puede desencadenar que sea errónea y no conocer a tu cliente actual afecta a tu trabajo diario y a no poder automatizar procesos, estandarizar servicios y ganar en productividad.

Para ello, lo importante es tener claro qué significa cada perfil.

  • CLIENTE: Es la persona que está comprando tu producto o solicitando tu servicio actualmente. Pueden repetirse patrones entre un cliente y otro o pueden ser más dispares: edad, actividad profesional, localización, intereses, tipo de servicio solicitado. Para que veas mejor la diferencia con un caso propio:

    Cuando yo comencé, mi tipo de cliente eran conocidos que querían una imagen muy básica y al “precio amigo”. Podían ser una sola persona o un equipo y podía ser un logo para una patente que para una marca de una tienda. ¿Era mi público objetivo? OBVIAMENTE, NO. Conseguir llegar al tipo de público al que quieres, cuesta. En un par de años conseguí una colaboración con otro diseñador para una web de un proyecto para la Fundación Caja Granada. Ese diseñador creó la marca y yo debía de diseñar una web para lo necesario para ese proyecto. Subí de nivel: cliente más grande, mayor visibilidad y distinto trabajo. ¿Son los mismos perfiles de clientes? NO, pero todos ellos son tus clientes. Puedes tener varios tipos de perfil, pero pueden coincidir o no en ser tu público objetivo.

  • PÚBLICO OBJETIVO: Es aquel sector de tu audiencia al que quieres llegar específicamente y al que debes dirigir tu mensaje. Esto conlleva un conocimiento lo más completo posible del perfil de tu público objetivo. Durante mucho tiempo se pensó que la publicidad iba dirigida a grandes masas despersonalizadas debido a que se pensaba que los consumidores tenían un carácter pasivo con respecto a la publicidad y a la comunicación. Por lo tanto, los mensajes publicitarios eran impersonales y se hacían según los gustos y preferencias del creador del mensaje. Con el tiempo, y a través de la psicología cognitiva, se descubrió que los consumidores tienen un comportamiento selectivo, rechazando lo que no les interesa e interactuando con lo que les motiva. Con el boom de las redes sociales, cualquier empresa que no vea este hecho es que no sabe en qué mundo vive. Por lo tanto, si el público receptor actúa de una manera concreta con los mensajes y las actividades publicitarias, hay que estudiar cómo, encontrar variables y determinar su forma de ser y su comportamiento. ¿Cuándo reacciona un receptor de manera positiva con tu contenido y tus mensajes publicitarios? Cuando es el objetivo.

    Cuando comencé, yo no tenía público objetivo, no sabía a quién dirigirme. Eso es algo que con el tiempo y observación, lo ves claro. Ahora, mi público objetivo son emprendedores que como tu, están llevando las riendas de su negocio y lo potencian en el entorno online, a través de creación de marca y contenido en redes sociales y su actividad divulgativa. Por ello gran parte de mis clientes son personas con una marca propia que tienen su propio negocio, llevan sus propios blogs y videoblogs y consumen servicios de diseño y desarrollo web editorial y motion graphics, sobre todo, además de Branding como base de todos ellos (por supuesto). También tengo o he tenido clientes que son varias personas, que tienen su pequeño negocio y no le dan tanta caña al entorno online y la divulgación, pero mi público objetivo sigue siendo el mismo y seguiré centrando mi contenido y mejorando mis servicios para facilitarle las herramientas que necesita en su negocio y trabajar siempre con perfiles similares que me permitan estandarizar procesos, especializarme y conocer mejor qué necesitan para anticiparme mejor a las necesidades de nuevos clientes.

¿Ves más clara ahora la diferencia?

Detecta ambos perfiles

Detectarlos y separarlos hará que puedas trabajar en una comunicación más efectiva. Por ello, en todos mis cuestionarios briefing pregunto por ambos perfiles, pero el problema es que si tu mismo no sabes identificarlos, yo no te podré ayudar correctamente a trabajar en tu marca para que la comunicación hacia ellos sea efectiva.

Para identificar a tus clientes…

Revisa el trabajo que has venido haciendo hasta ahora y detecta patrones: edad, interés, perfil profesional, canal de entrada, consumo de contenidos en redes sociales. Esto te permitirá conocerlos mejor, además de lo que ya sepas de ellos y generar ideas de cada uno. Si identificas variables que se repitan, es que tienes un tipo de cliente predominante. ¿Son recién graduados? ¿Han asistido a un mismo seminario? Cualquier información puede ser muy importante.

Ahora bien, ¿son esas variables favorecedoras para ti?

Te pongo otro caso propio: por cuestiones personales, en mi negocio no creo que mi público objetivo me necesite físicamente a su lado para diseñarle lo que necesite. Mi público objetivo me elige sin importarle dónde esté yo y sin que podamos vernos en persona. Por eso tengo clientes en Galicia, en Canarias, en Barcelona… ¿Podría estar desplazándome a todos sitios? No, sería un gasto de tiempo y dinero inasumible, teniendo en cuenta que estoy en Almería. Además, si así trabajase, me vería limitada a mi localización. ¿Es para ellos esto un impedimento? No, porque saben que en diseño te llevas el resultado final, puedes conocer el proceso perfectamente online (no es como una arquitecto, que debe ir al lugar y tu quieres ver cómo va la obra) y son perfiles acostumbrados al entorno online, los canales de comunicación online, tienen poco tiempo para reuniones y cualquier comodidad que les permita hacer las cosas desde casa, la acogen con los brazos abiertos.

He ahí el asunto: condición positiva para mis clientes = condición positiva para mí -> ¡Variable de mi público objetivo!

En tu público objetivo, coinciden los intereses marcados en tu negocio con los suyos, por eso todo es más fácil y efectivo.

Hay muchas variables más, esta ha sido solo un ejemplo. Identifica en tus clientes actuales las variables que te puedan interesar, y si todos las cumplen o no. Si cumplen varias, entonces puedes tener a varios perfiles del público al que quieres llegar dentro de tu propia clientela y esto es positivo para ti, porque podrás observar y analizar más para aprender y mejorar tu negocio. Si no las cumplen, es que no estás atrayendo a quién te gustaría atraer.

 

Para identificar a tu público…

Esto tiene más que ver con lo que “quieras que pase” que con lo que pasa. Tu público objetivo debe ser el que necesite tu producto y/o servicio, lo busque, lo valore, y pague por él.

Un cliente puede ser alguien a quién has visitado o con quién has contactado y has conseguido convencerle de que necesita algo pero tu público objetivo va a venir a ti porque te ha encontrado y sabe que te necesita.

Yo podría darme un paseo por los negocios de Almería y conseguir convencer a algún gerente de que necesita un restyling y una web más funcional, pero mi público objetivo es el que está buscando generar su propia marca, encuentra mi web, creé que mi servicio es su solución y solicita el servicio que él sabe que necesita, habiendo elegido ya hasta el plan que quiere (por ejemplo, Identidad Básica).

Márcate unos objetivos claros de lo que quieras que pase y trabaja para ello: si quieres que sea de un sector concreto, con un rango de edad concreto, con unos intereses específicos, que se comunique contigo por el canal que tu quieres, etc. ¡y ponte a trabajar en ello!

De todo este trabajo dependerá que la marca en la que trabajemos sea más o menos efectiva y tu comunicación sea más o menos funcional. Define a tu público objetivo y trabaja para llegar hasta él.

Para identificar y definir a tu público objetivo, es muy importante la observación y las redes sociales tienen muchísimo potencial. Podrás saber en qué tipo de contenidos se mueve, qué servicios solicita, qué suele hacer, qué le suele interesar y adaptarte para llegar a él será un proceso lento, pero lo acabarás consiguiendo y con trabajo constante, vendrán a ti esos perfiles porque (si trabajas bien tu posicionamiento) te encontrarán y sabrán que te necesitan para el objetivo que buscan cumplir.

Filtra y toma decisiones

Como ves todo consiste en analizar y decidir. Decidir supone tomar una elección entre varias (¡bravo Patri!), pero a veces cuesta y uno siempre tiene en la mente de que a cuantos más se llegue mejor y que hay que matar moscas a cañonazos. Elegir te hará concentrar mejor las energías e incrementar el conocimiento en un mismo perfil, pero hay que apostar por un perfil, ya los límites de precisión los pones tu: si quieres un rango de edad más o menos amplio, si quieres perfiles de un sector concreto o de una especialidad concreta, si quieres que se adecúen a un método de trabajo o a otro, etc. Ello va a condicionar tu marca, tu comunicación, tus servicios y tu método de trabajo, por lo tanto, la decisión es muy importante. Puede ser una labor lenta, pero sin duda muy fructífera.

Más adelante me gustaría crear un artículo sobre la estandarización de procesos y la productividad, pero con este artículo lo que me interesa es que puedas conocer la diferencia entre las dos figuras entorno a la que gira tu negocio, que puedas conocer la posibilidad de trabajar para que ambas coincidan en un mismo perfil y que seas consciente de que tu marca y tu negocio deben de girar entorno a tu público objetivo y no a tus gustos o motivaciones personales. Es tu negocio, tus ingresos y tu reputación como profesional en el sector lo que está en juego. Si no quieres posicionarte como barato, poco profesional, generalista y prescindible, trabaja por alcanzar al público objetivo que tu quieres siendo profesional, especializado, aportando valor en tu servicio y cobrando lo que quieres por todo ello, porque vas a estar enfocado al 100% en tu público objetivo y él va a saber valorarlo.

 


¡Hasta aquí el artículo!

¿Conocías la diferencia entre tu cliente y tu público objetivo? ¿Has definido al tuyo y creado tu marca entorno a él?¿Qué tipo de actividades estás llevando a cabo para lograr llegar a él?

Cuéntame cómo es tu público objetivo y, por supuesto, todas tus ideas, dudas o cuestiones.

¡Te espero en los comentarios! 🙂

 

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